Quanto investir em expansão para vender franquias
Atualizado em · 5 min de leitura · Equipe Franquiei
Para saber quanto investir em expansão, divida o gasto anual com marketing e vendas pelo número de franquias que você espera vender. Esse é o custo de aquisição por franqueado. Compare o resultado com a taxa de franquia: se o custo passa da taxa, cada venda dá prejuízo antes do suporte. Com a taxa de referência de R$ 36.000, o custo por venda deve ficar bem abaixo desse valor.
Em resumo
- O custo de vender uma franquia é o gasto de expansão dividido pelas franquias vendidas.
- Se o custo de aquisição passa da taxa de franquia, a venda já nasce no prejuízo.
- Monte o orçamento por canal e corte os canais cujo custo por venda fica alto.
- A estrutura de vendas precisa ser coberta pelas taxas antes de qualquer gasto com anúncios.
- Confirme o orçamento antes de divulgar: a expansão começa pelo funil, não pelo anúncio.
Quanto custa vender uma franquia?
O custo de vender uma franquia é o gasto com marketing e vendas dividido pelo número de franquias vendidas. Essa conta se chama custo de aquisição por franqueado, e mostra se a expansão se paga. Para calculá-la:
- Liste os gastos de expansão de 12 meses: anúncios, site, feiras, viagens, materiais e salário ou comissão de quem vende.
- Some tudo. Esse é o seu orçamento de expansão anual.
- Divida o total pelo número de franquias que você espera vender no ano.
- Compare o resultado com a taxa de franquia que a COF informa.
Como fazer a conta com números?
Os exemplos abaixo usam a taxa de franquia de referência de R$ 36.000. São exemplos ilustrativos, para mostrar a lógica da conta com os seus próprios valores. A sobra é o que fica da taxa depois do custo de aquisição, antes de pagar o suporte, os impostos e a equipe da franqueadora.
| Cenário | Gasto em 12 meses | Franquias vendidas | Custo por franquia | Sobra por franquia antes do suporte |
|---|---|---|---|---|
| A: gasto alto | R$ 90.000 | 3 | R$ 30.000 | R$ 6.000 |
| B: gasto controlado | R$ 60.000 | 4 | R$ 15.000 | R$ 21.000 |
No cenário A, quase nada da taxa sobra para pagar o suporte da rede. No cenário B, a sobra de R$ 21.000 por venda abre espaço para suporte e para a próxima rodada de vendas. A diferença não está no preço da taxa, e sim em quanto você gasta para fechar cada franquia.
Quantas vendas a estrutura de expansão precisa para se pagar?
Antes de gastar com anúncio, calcule quantas vendas a estrutura de expansão precisa para se pagar. Considere só o custo fixo de vendas, como salário e ferramentas, e depois acrescente o marketing.
Exemplo ilustrativo: uma estrutura de vendas de R$ 8.000 por mês custa R$ 96.000 por ano. Com taxa de R$ 36.000 por venda, a conta é 96.000 ÷ 36.000 = 2,7. Ou seja, são necessárias cerca de 3 vendas por ano só para cobrir a estrutura, antes de qualquer real investido em marketing. Veja o conceito completo no guia sobre ponto de equilíbrio da franqueadora.
Como dividir o orçamento entre os canais?
Distribua o orçamento pelos canais que trazem candidatos qualificados, e não pelos que dão mais visibilidade. Antes de liberar verba, defina o que cada canal deve gerar: contatos, reuniões e vendas.
- Página de franquias: base de todo o funil, porque recebe o candidato que chegou por qualquer canal. Veja o que mostrar na página de franquias.
- Anúncios pagos: úteis para volume, mas o custo por contato precisa ser medido desde o primeiro mês. Veja anúncios para vender franquias.
- Feiras: dão contato direto com candidatos, mas exigem equipe para atender no estande e no pós-feira. Veja vale a pena expor em feiras.
- Indicação e relacionamento: custam menos e podem trazer candidatos com mais contexto, desde que a rede seja boa de fato.
Comece pelo funil e pela página de franquias, depois aumente os canais que já mostraram custo por venda aceitável.
Quando o gasto de expansão está alto demais?
O gasto está alto demais quando o custo de aquisição fica perto da taxa de franquia. Nesse ponto, cada venda consome a receita que deveria pagar o suporte e a própria estrutura da franqueadora. Use três sinais de alerta:
- O custo por franquia vendida sobe dois meses seguidos sem explicação.
- Há leads, mas poucas reuniões: o problema está no atendimento comercial, não no anúncio.
- As vendas dependem de um único canal, que pode ficar mais caro a qualquer momento.
Como controlar a expansão mês a mês?
- Monte uma planilha com o gasto de cada canal no mês.
- Registre quantos contatos e reuniões cada canal gerou.
- Registre quantas franquias foram vendidas, por canal de origem.
- Calcule o custo por venda de cada canal e compare com a taxa.
- Revise a cada 30 dias e corte o canal que ficar acima da taxa por dois ciclos seguidos.
Para colocar esses gastos ao lado do que a franqueadora recebe, use a projeção financeira da franqueadora. O plano Completo do Franquiei, por R$ 197 pagamento único, traz a projeção de 5 anos da franqueadora. Antes de investir, confirme também se o seu negócio é franqueável com o diagnóstico gratuito.
Perguntas frequentes
Quanto custa, em média, vender uma franquia?
Não existe valor padrão. O custo de vender uma franquia depende dos canais, do tamanho da equipe e do número de vendas. Calcule dividindo o gasto anual de expansão pelas franquias vendidas no mesmo período.
Vale gastar muito com anúncios antes da primeira franquia vendida?
Não é recomendável. Gastar muito antes de ter um processo de venda testado aumenta o risco de pagar caro por cada venda, então monte o funil, a página e a equipe antes de aumentar o orçamento.
Como saber se o orçamento de expansão compensa?
Compare o custo de aquisição por franquia com a taxa de franquia. Se o custo passa da taxa, cada venda dá prejuízo antes de qualquer custo de suporte, e o orçamento precisa ser revisto.
A taxa de franquia cobre o custo de expansão?
Pode cobrir, mas só se a taxa for maior que o custo de aquisição com folga para o suporte. Use a taxa de referência de R$ 36.000 deste guia para testar os números do seu negócio.
Este conteúdo é informativo e não substitui a orientação de um advogado, contador ou consultor de franquias.