Como vender franquias: o funil do primeiro contato à assinatura
Atualizado em · 5 min de leitura · Equipe Franquiei
Vender franquias é conduzir um funil com etapas claras: captação, qualificação, apresentação do modelo, entrega da COF, análise do candidato, visita e assinatura. A COF precisa ser entregue no mínimo 10 dias antes de qualquer assinatura ou pagamento, então esse prazo define o ritmo de todo o funil. Cada etapa tem um critério para avançar, e o funil deve ser medido com números.
Em resumo
- Funil de franquia tem etapas com critério de saída, não uma sequência de conversas.
- A COF deve ser entregue pelo menos 10 dias antes de qualquer assinatura ou pagamento.
- Qualifique antes de gastar tempo com visitas, mas não atrase a entrega da COF.
- Meça cada etapa do funil para saber onde os candidatos param.
- O advogado especializado revisa a COF e o contrato antes de qualquer oferta.
Quais são as etapas do funil de venda de franquias?
| Etapa | O que acontece | Critério para avançar |
|---|---|---|
| 1. Captação | O candidato chega por site, anúncio, indicação ou feira | Preencheu o formulário de interesse |
| 2. Qualificação | Conversa sobre perfil, capital e motivação | Tem o perfil e pediu mais informações |
| 3. Apresentação | Explicação do modelo e dos números principais | Entendeu o que a franquia entrega e cobra |
| 4. Entrega da COF | Envio formal da Circular de Oferta de Franquia | Data de entrega registrada |
| 5. Análise | O candidato lê a COF e consulta o advogado | Pediu visita ou tem dúvidas por escrito |
| 6. Visita e proposta | Visita à unidade piloto e pré-contrato, se houver | Aprovação na avaliação e interesse por escrito |
| 7. Assinatura e pagamento | Contrato assinado e taxa paga | Pelo menos 10 dias após a entrega da COF |
Como captar candidatos com qualidade?
Os candidatos chegam por canais diferentes, e cada um pede uma abordagem própria. Escolha dois ou três canais para começar, em vez de espalhar a venda por todos ao mesmo tempo.
- Site de franquias: a página explica o modelo e recebe o formulário de interesse. Veja o que mostrar na página.
- Redes sociais e buscadores: atraem quem já pesquisa oportunidades. Veja como anunciar.
- Feiras do setor: reúnem candidatos em um só lugar, com custo e follow-up próprios. Veja se vale a pena expor.
- Indicações: franqueados atuais, fornecedores e contatos do setor costumam trazer candidatos mais preparados.
Como qualificar o interessado antes da COF?
Qualifique com perguntas simples antes de dedicar tempo a uma visita. O objetivo é descobrir se a pessoa tem o perfil, o capital e a disponibilidade que a sua COF exige.
- Você pretende operar a unidade ou investir e contratar um gestor?
- Qual cidade ou região você tem em mente, e você pode morar nela?
- Você tem recursos para o investimento e para o capital de giro?
- Já trabalhou com atendimento, vendas ou gestão de equipe?
- Quando você gostaria de iniciar a operação?
Quando entregar a COF no funil?
Entregue a COF depois da qualificação e antes de qualquer assinatura ou pagamento, respeitando o prazo mínimo de 10 dias. O prazo começa na entrega, não na primeira conversa, então o candidato precisa ter o documento em mãos o quanto antes.
| Dia | O que pode acontecer | O que não pode acontecer |
|---|---|---|
| Dia 0 | Entrega da COF, com registro da data | Qualquer pagamento ou assinatura |
| Dias 1 a 9 | Análise do candidato e do advogado, perguntas e visita | Assinatura de contrato ou pré-contrato e cobrança de taxa |
| Dia 10 ou depois | Pré-contrato, contrato e pagamento da taxa | Nada que contrarie as condições já escritas na COF |
Se a COF precisar de correção, consulte o advogado antes de seguir com o cronograma.
Como conduzir o fechamento depois da COF?
- Faça um contato de acompanhamento no dia seguinte à entrega, para confirmar o recebimento.
- Pergunte o que o advogado do candidato analisou e responda às dúvidas por escrito.
- Marque a visita à unidade piloto, com roteiro e pessoa responsável.
- Depois da visita, envie a proposta e, se houver, o pré-contrato, sempre após o prazo mínimo da COF.
- Defina a data prevista para assinatura e para o pagamento, dentro do que a COF e o contrato permitem.
Quais números acompanhar no funil?
| Métrica | Como calcular | Exemplo |
|---|---|---|
| Taxa de qualificação | Qualificados divididos por captados | 30 de 100, ou 30% |
| COFs entregues | Qualificados que receberam a COF | 12 |
| Taxa de visita | Visitas divididas por COFs entregues | 6 de 12, ou 50% |
| Taxa de assinatura | Assinaturas divididas por visitas | 2 de 6, ou 33% |
Os números acima são hipotéticos e servem só para mostrar a conta. Use os seus dados reais para identificar em qual etapa o funil perde candidatos.
Como o Franquiei ajuda a vender?
O diagnóstico gratuito mostra a nota de franqueabilidade e a taxa sugerida antes de você montar a oferta. O Kit COF (R$ 497) entrega a Circular pronta para o prazo, e o plano Franqueador (R$ 297/mês) inclui o roteiro do contrato. Se quiser ajuda de uma pessoa, a Consultoria 1:1 (R$ 1.490) acompanha a montagem. Há garantia de 7 dias em qualquer compra.
Perguntas frequentes
Quanto tempo leva para vender a primeira franquia?
Não há prazo fixo, porque depende do candidato e do seu funil. O intervalo legal mínimo entre a entrega da COF e a assinatura ou o pagamento é de 10 dias, então o ciclo de venda nunca fica abaixo disso.
Posso assinar o contrato no primeiro encontro com o candidato?
Não, se a COF não tiver sido entregue pelo menos 10 dias antes. A entrega precisa vir antes de qualquer assinatura, inclusive do pré-contrato, e o candidato deve ter tempo para analisar o documento.
O que fazer se o candidato pedir desconto logo no início?
Responda com as regras já definidas na COF. Qualquer condição especial, como desconto para as primeiras unidades, precisa estar descrita por escrito e revisada pelo advogado antes da proposta.
Preciso de um vendedor dedicado para vender franquias?
Não necessariamente no começo. Muitos fundadores conduzem as primeiras conversas, mas precisam de roteiro, registro do funil e tempo para cumprir os prazos da COF.
Este conteúdo é informativo e não substitui a orientação de um advogado, contador ou consultor de franquias.