Território e exclusividade na franquia: como definir
Atualizado em · 4 min de leitura · Equipe Franquiei
Para definir o território de uma franquia, escolha uma área que a unidade consiga atender de verdade, com base na demanda e no piloto. Depois, decida se haverá exclusividade, ou seja, se a rede se compromete a não abrir outra unidade ali. A Lei 13.966/2019 exige que a COF informe a política territorial, e o contrato precisa descrever o mesmo território, com regras claras para vendas fora da área.
Em resumo
- O território deve ser definido pela capacidade real de atendimento da unidade, não pelo desejo de vender mais franquias.
- A COF exige a política territorial; o contrato precisa repetir a mesma regra.
- Exclusividade é a garantia de que a rede não abre outra unidade na área; ela precisa estar escrita.
- Vendas online e clientes de fora da área são o ponto que mais gera conflito entre unidades.
- O modelo de área (raio, bairros, cidade) muda a precisão e a dificuldade de controle.
O que é território na franquia?
Território é a área geográfica em que a unidade franqueada atua. Ele serve para dois objetivos: mostrar ao franqueado quanto mercado ele tem para trabalhar e impedir que duas unidades da mesma rede disputem os mesmos clientes sem regra.
A exclusividade é a garantia de que a rede não abre outra unidade dentro daquela área. Ela pode existir ou não, e a decisão precisa estar escrita tanto na COF quanto no contrato, porque é o que o franqueado vai avaliar antes de assinar.
O que a COF precisa dizer sobre território?
A Circular de Oferta de Franquia deve trazer a política territorial da rede. Na prática, a circular responde três perguntas: o franqueado terá área exclusiva, como funciona a atuação fora dela e como a rede trata a concorrência entre unidades próprias ou franqueadas.
A lei não define o tamanho ideal de um território. Essa escolha é do franqueador, que deve justificá-la com dados da operação e apresentá-la com clareza ao candidato.
Como definir o território, passo a passo?
- Mapeie os clientes atuais da unidade piloto: de onde vêm, a que distância e com que frequência.
- Estime quanto de demanda uma unidade consegue atender com o mesmo padrão de atendimento.
- Escolha o modelo de área: raio em quilômetros, lista de bairros, cidade inteira ou CEPs.
- Decida se haverá exclusividade e quais garantias ela dá ao franqueado.
- Defina o que acontece com vendas online, entregas e clientes de fora da área.
- Escreva a regra igual na COF e no contrato, e revise com um advogado especializado.
Qual modelo de território escolher?
Cada modelo de área tem uma vantagem e um risco. O mais preciso costuma ser o mais trabalhoso de manter, e o mais simples costuma deixar espaço para interpretação.
| Modelo | Vantagem | Risco |
|---|---|---|
| Raio em quilômetros | Fácil de medir e de explicar ao candidato | Ignora divisas, bairros e barreiras reais |
| Lista de bairros ou CEPs | Precisão alta e fácil de comprovar | Difícil de atualizar quando a cidade cresce |
| Cidade inteira | Simples de vender e de comunicar | Pode ser grande demais para uma unidade atender bem |
| Região metropolitana | Cobre a demanda real de grandes centros | Exige muita coordenação com outras unidades |
Como tratar vendas online e clientes de fora da área?
Vendas online e clientes que atravessam a fronteira do território são a principal fonte de conflito entre unidades. A regra precisa dizer quem atende quem, como é feita a divisão de receita, se houver, e o que o franqueado pode ou não fazer fora da sua área.
- Defina se o franqueado pode vender para clientes de outra área e em que condições.
- Diga como serão tratados pedidos feitos pelo site ou por aplicativo da rede.
- Preveja o procedimento quando um cliente mudar de endereço.
Quando o território pode ser revisto?
O território costuma ser revisto quando a rede cresce ou quando uma unidade muda de porte. A lei não fixa regras de revisão territorial, então as condições para mudar a área devem estar no contrato, com aviso e critérios objetivos.
Perguntas frequentes
Exclusividade territorial é obrigatória em uma franquia?
A lei exige que a COF informe a política territorial. Se a rede dará exclusividade ou não é uma decisão do franqueador, que precisa constar no contrato e na circular.
Posso vender uma franquia em uma cidade que já tem unidade da rede?
Só se a política territorial e o contrato permitirem. Antes de qualquer oferta, confirme o território das unidades existentes e revise a situação com advogado especializado.
Quem define o tamanho do território de cada franqueado?
O franqueador define o modelo de área com base na demanda e na operação, e registra o território na COF e no contrato de cada franqueado, com as mesmas regras.
O contrato de franquia precisa descrever a exclusividade com detalhes?
Sim. Se houver exclusividade, o contrato deve descrever a área, as garantias e as exceções com a mesma clareza da COF. O texto final deve ser revisado por um advogado especializado.
Fontes
Este conteúdo é informativo e não substitui a orientação de um advogado, contador ou consultor de franquias.