Royalties fixos ou percentuais: qual modelo escolher
Atualizado em · 5 min de leitura · Equipe Franquiei
Royalties percentuais cobram uma porcentagem do faturamento da unidade, então acompanham as vendas. Royalties fixos cobram o mesmo valor todo mês. O fixo pesa mais nos meses fracos, porque a margem do franqueado cai e a cobrança não muda. Como regra prática, escolha o modelo que mantenha os royalties abaixo de cerca de 40% da margem até no mês mais fraco.
Em resumo
- Royalties percentuais acompanham o faturamento; royalties fixos são iguais todo mês.
- O fixo é previsível para a franqueadora, mas pesa mais na margem do franqueado nos meses fracos.
- No exemplo de referência, 6% de R$ 80 mil dão R$ 4.800 por mês.
- Um piso mínimo com percentual combina previsibilidade com proteção ao franqueado.
- Teste o modelo no mês fraco, e não só no mês de faturamento médio.
Como funciona cada modelo?
Nos royalties percentuais, o franqueado paga uma porcentagem do faturamento bruto, por exemplo 6%. Nos royalties fixos, ele paga um valor em reais todo mês, independentemente das vendas. A diferença aparece sobretudo no mês em que a unidade vende menos.
| Aspecto | Percentual | Fixo |
|---|---|---|
| Base da cobrança | Faturamento bruto do mês | Valor combinado em contrato |
| Previsibilidade para a franqueadora | Menor: depende das vendas | Maior: receita previsível por unidade |
| Peso no mês fraco | Cai junto com o faturamento | Não cai: o valor é o mesmo |
| Controle necessário | Relatório de faturamento mensal | Pouco: basta conferir o pagamento |
| Risco de conflito | Discussão sobre o faturamento informado | Discussão sobre o valor, quando o mês é fraco |
Os dois modelos precisam aparecer na COF com a base de cálculo, porque o art. 2º da Lei 13.966/2019 exige que as taxas periódicas venham com a base de cálculo.
Quanto cada modelo pesa no bolso do franqueado?
Use a unidade de referência: faturamento de R$ 80.000 por mês, margem de 18% (R$ 14.400) e fundo de 2% (R$ 1.600). Com royalties de 6% (R$ 4.800), o lucro do franqueado é de R$ 8.000 (14.400 − 4.800 − 1.600). Para simplificar, considere que a margem continua em 18% no mês fraco. Na prática, custos fixos fazem a margem cair quando as vendas caem, e o peso dos royalties fica ainda maior.
| Item | Royalties percentuais (6%) | Royalties fixos (R$ 4.800) |
|---|---|---|
| Faturamento bruto | R$ 50.000 | R$ 50.000 |
| Margem antes de royalties (18%) | R$ 9.000 | R$ 9.000 |
| Royalties pagos | R$ 3.000 (6% de R$ 50.000) | R$ 4.800 |
| Royalties como parte da margem | 33% (3.000 ÷ 9.000) | 53% (4.800 ÷ 9.000) |
| Teto de 40% da margem | R$ 3.600 (40% de 9.000): respeitado | R$ 3.600: ultrapassado |
No mês fraco, o royalty fixo de R$ 4.800 representa mais da metade da margem do franqueado. O royalty percentual, de R$ 3.000, fica dentro da regra prática de 40%. Em um mês de R$ 60.000, o fixo equivale a 8% do faturamento (4.800 ÷ 60.000 = 0,08), enquanto 6% daria R$ 3.600 (60.000 × 0,06).
Quando o royalty fixo faz sentido?
- A unidade tem faturamento estável e previsível, como em serviços com agenda recorrente.
- Você precisa de receita previsível para planejar a rede e o seu próprio caixa.
- O faturamento das unidades é difícil de conferir, e um valor fixo evita discussão sobre números.
- As unidades são pequenas, e um percentual deixaria a cobrança baixa demais para sustentar o suporte.
Quando o royalty percentual faz mais sentido?
- O faturamento varia muito de mês para mês, como em operações sazonais.
- Você quer dividir o risco do mercado com o franqueado: quando a unidade vai mal, a sua receita também cai.
- Você quer que a sua receita cresça junto com as vendas da rede, sem reajustar valores fixos a cada ano.
- A unidade tem um ticket médio que você controla e consegue acompanhar o faturamento mensal com facilidade.
Existe um meio-termo: royalty mínimo com percentual?
Sim. Com um piso mínimo, o franqueado paga o maior valor entre o piso e o percentual. No exemplo abaixo, o piso é de R$ 2.000 e o percentual, de 6%.
| Faturamento bruto | 6% do faturamento | Royalties pagos (o maior valor) |
|---|---|---|
| R$ 20.000 | R$ 1.200 | R$ 2.000 (piso) |
| R$ 50.000 | R$ 3.000 | R$ 3.000 (percentual) |
| R$ 80.000 | R$ 4.800 | R$ 4.800 (percentual) |
Cuidado com o piso. Em um mês de R$ 20.000, a margem seria de R$ 3.600 (18%), e 40% dela são R$ 1.440. Um piso de R$ 2.000 ficaria acima desse teto. Por isso, confira o piso no mês mais fraco antes de fixá-lo.
Como escolher o modelo em quatro passos?
- Levante o faturamento mensal da unidade piloto nos três melhores e nos três piores meses.
- Calcule os royalties percentuais e o valor fixo para cada um desses meses.
- Verifique se, em cada mês, o royalty fica abaixo de cerca de 40% da margem do franqueado.
- Escolha o modelo que passa no mês fraco e registre a base de cálculo na COF. Use a calculadora de royalties para simular outros cenários.
Se a unidade piloto ainda não existe, use projeções como premissa e revise o modelo quando houver dados reais. O guia de como calcular taxa de franquia e royalties mostra como chegar ao percentual.
Perguntas frequentes
Royalties fixos são proibidos pela lei de franquias?
Não. A Lei 13.966/2019 não impõe um modelo de royalties; ela exige que a COF informe as taxas periódicas, com a base de cálculo e o que cada uma remunera.
Posso trocar royalties fixos por percentuais depois de começar?
Trocar o modelo depois exige acordo com os franqueados ou uma cláusula contratual que preveja a mudança. Por isso, defina a forma antes da primeira venda e revise na renovação.
O royalty fixo protege a franqueadora contra meses fracos?
Sim, porque a franqueadora recebe o mesmo valor mesmo quando a unidade vende pouco. O custo dessa proteção é o franqueado sentir mais o peso do valor nos meses fracos.
Dá para cobrar royalties percentuais sobre o lucro?
É possível, mas a base mais comum é o faturamento bruto, porque é mais fácil de conferir. Cobrar sobre o lucro exige contabilidade mais complexa e gera mais discussão com a rede.
Este conteúdo é informativo e não substitui a orientação de um advogado, contador ou consultor de franquias.