Quando reduzir ou dar carência de royalties
Atualizado em · 5 min de leitura · Equipe Franquiei
Dê carência ou desconto de royalties só por um motivo claro e documentado, como a fase de implantação de uma unidade ou uma queda de faturamento comprovada. Cada mês sem cobrança tem custo: na unidade de referência, três meses de carência somam R$ 14.400 de royalties não recebidos. Defina prazo, condições e fim da medida por escrito, e revise a mudança com um advogado especializado em franquias.
Em resumo
- Carência e desconto precisam de motivo objetivo, prazo e data de fim.
- Três meses de carência custam R$ 14.400 de royalties na unidade de referência.
- Desconto escalonado costuma custar menos que a carência total.
- A medida deve ser registrada em aditivo e comunicada com critérios gerais.
- Se a unidade só fecha a conta sem royalties, o problema é o modelo, não a cobrança.
Em quais situações faz sentido reduzir royalties?
Reduzir royalties faz sentido quando o motivo é temporário e a unidade tem chance real de crescer. Os casos mais comuns são estes:
- Fase de implantação: nos primeiros meses, a unidade ainda não tem clientes suficientes para sustentar a cobrança cheia.
- Unidade piloto ou primeira unidade de uma região nova, quando a rede precisa de um caso de sucesso local.
- Queda de faturamento por fator externo, como obra na rua ou mudança de fluxo, documentada e com prazo.
- Condição de entrada para um perfil estratégico, desde que o critério seja explicado e não gere desigualdade sem regra.
Não use carência para esconder uma unidade que não fecha a conta. Se o problema é estrutural, a medida certa é revisar o modelo, não dar desconto por tempo indefinido.
Quanto custa dar três meses de carência?
O custo da carência é o royalty que a franqueadora deixa de receber. Na unidade de referência, o royalty é de R$ 4.800 por mês (6% de R$ 80.000).
Três meses sem cobrança somam 3 × 4.800 = R$ 14.400 de royalties não recebidos. Esse valor é, ao mesmo tempo, o custo para a franqueadora e o ganho do franqueado no período.
Se a rede tem 10 unidades em carência ao mesmo tempo, o custo sobe para R$ 144.000 (10 × 14.400). Por isso, limite quantas unidades podem entrar nessa condição, ao mesmo tempo, na sua rede.
Carência, desconto ou escalonado: qual escolher?
A carência total é a opção mais simples, mas a mais cara. Um desconto parcial ou escalonado reduz o custo e cria uma transição mais previsível para o franqueado.
| Modelo | Royalties cobrados por mês (R$) | Custo para a franqueadora em 6 meses (R$) |
|---|---|---|
| Carência de 3 meses, depois cheio | 0 nos meses 1 a 3; 4.800 nos meses 4 a 6 | 14.400 |
| Desconto de 50% por 3 meses, depois cheio | 2.400 nos meses 1 a 3; 4.800 nos meses 4 a 6 | 7.200 |
| Escalonado: 50% por 3 meses e 25% nos 3 seguintes | 2.400 nos meses 1 a 3; 3.600 nos meses 4 a 6 | 10.800 |
O cálculo do escalonado: nos meses 1 a 3, o desconto de 50% deixa R$ 2.400 por mês (3 × 2.400 = 7.200 de custo). Nos meses 4 a 6, o desconto de 25% deixa R$ 3.600 (3 × 1.200 = 3.600 de custo). Total: 7.200 + 3.600 = R$ 10.800.
Como deixar a medida por escrito sem gerar conflito?
A medida precisa estar escrita, com prazo e condições. Se ela vale para uma unidade, a rede precisa explicar o critério para as outras, para evitar a sensação de tratamento desigual.
- Descreva o motivo e o critério, como fase de implantação ou faturamento abaixo de um patamar acordado.
- Defina a data de início e a data em que os royalties voltam ao valor cheio.
- Registre o acordo em aditivo ao contrato, assinado pelas partes.
- Comunique a todos os franqueados os critérios gerais, sem expor dados de cada unidade.
- Acompanhe mês a mês se a unidade atinge a meta combinada.
A forma e a validade de qualquer alteração contratual dependem do contrato e da lei aplicável. Revise o aditivo com um advogado especializado em franquias antes de assinar.
Como evitar que a carência vire regra permanente?
A maior armadilha é a medida temporária que nunca termina. Uma carência sem data acaba virando desconto estrutural e reduz o valor da rede.
- Limite o número de meses e a quantidade de unidades que podem usar a medida.
- Revise a condição no fim do prazo com uma conversa formal, não com silêncio.
- Registre os motivos de cada concessão para consultar depois.
- Não ofereça a mesma condição a unidades com problemas de gestão sem antes analisar a causa.
Quando reduzir royalties não resolve?
Se a unidade só fecha a conta sem royalties, o problema não é a cobrança. Dar desconto só adia a decisão e aumenta o custo de cada mês em que a unidade continua sem fechar a conta.
Antes de qualquer desconto, veja o guia sobre unidade com baixo desempenho, que trata das causas de queda de faturamento. A calculadora de royalties também ajuda a simular o efeito de cada cenário no lucro do franqueado.
Perguntas frequentes
A franqueadora é obrigada a dar carência de royalties?
Carência depende de acordo entre as partes e do que o contrato permite. Antes de oferecer qualquer condição, consulte um advogado especializado em franquias para confirmar a forma correta.
Dar desconto a um franqueado afeta os outros franqueados?
Pode afetar, se a diferença não tiver critério claro. Quando a condição se baseia em um motivo objetivo e é comunicada em termos gerais, a percepção de tratamento desigual tende a diminuir.
Quanto tempo deve durar uma carência de royalties?
Não existe prazo padrão. Use um período curto, ligado ao tempo de implantação, e feche uma data de fim. Como exemplo ilustrativo, três meses custam R$ 14.400 na unidade de referência.
Como saber se a unidade merece desconto de royalties?
Compare o faturamento real com o previsto na implantação e identifique a causa da diferença. Se a causa for temporária e documentada, o desconto pode fazer sentido; se for estrutural, ajuste o modelo antes.
Este conteúdo é informativo e não substitui a orientação de um advogado, contador ou consultor de franquias.