Vale dar desconto na taxa para as primeiras franquias?

O desconto na taxa de franquia é uma boa ideia?

Depende do que ele compra. Se o desconto apenas reduz o preço de quem já ia comprar, ele custa caixa sem trazer venda nova. Se convence candidatos a fechar agora, com prazo e compromisso, ele pode acelerar a rede no começo, quando ainda não há casos de sucesso para mostrar.

A taxa é paga uma vez, então o custo do desconto também é único. Os royalties continuam iguais, porque são calculados sobre o faturamento da unidade, e não sobre a taxa.

Quanto custa dar desconto na taxa?

Considere a taxa de referência de R$ 36.000 e um desconto de 20%, usado aqui só como exemplo. Veja o custo para as três primeiras unidades.

Para o franqueado, os R$ 7.200 economizados equivalem a 1,5 mês de royalties da unidade de referência (7.200 ÷ 4.800 = 1,5). Para a franqueadora, é o mesmo que deixar de receber um mês e meio de royalties de uma unidade. Antes de dar qualquer desconto, pergunte: essa venda aconteceria sem ele? Se a resposta for sim, o desconto só reduz a receita.

Quando o desconto faz sentido?

• Nas primeiras unidades, quando a rede ainda não tem casos de sucesso para mostrar.
• Para uma unidade piloto que vai testar o modelo e gerar dados para a COF.
• Quando o franqueado assume compromisso de prazo de abertura e de padrão de implantação.
• Quando há um volume combinado, como a compra de duas unidades de uma vez.

Como dar desconto sem criar conflito?

1. Defina o limite de unidades com desconto, por exemplo as três primeiras.
2. Escreva a condição: prazo para assinar, para abrir a unidade e para cumprir o padrão de implantação.
3. Calcule o custo total do desconto antes de oferecer, como na tabela acima.
4. Mostre o valor cheio e o valor com desconto na COF, com a regra de quem pode aproveitar.
5. Não cobre nenhum valor antes de 10 dias da entrega da COF, mesmo com desconto.

Descontos sem regra clara geram conflito com franqueados que pagaram o valor cheio. Quem pagou mais, sem nenhuma condição diferente, tende a perguntar por que pagou mais.

Quais alternativas ao desconto existem?

• Parcelar a taxa: divida o valor em parcelas com cronograma no contrato, sem reduzir o total. Por exemplo, R$ 36.000 em 3 parcelas de R$ 12.000 (36.000 ÷ 3 = 12.000), com a primeira só depois dos 10 dias da entrega da COF.
• Pagar parte depois da abertura: combine uma parcela após a inauguração, com prazo definido no contrato.
• Dar suporte extra com custo real: treinamento adicional ou visitas de implantação, que o franqueado percebe como valor e que você controla no orçamento.

Parcelar e dar suporte costumam ser mais fáceis de justificar do que um desconto puro, porque mantêm a taxa cheia na COF.

Quando não dar desconto?

• Quando a procura já é alta e as unidades se vendem sem desconto.
• Quando o desconto seria oferecido a quem não cumpre prazo nem padrão.
• Quando a rede não tem caixa para absorver a redução da entrada.
• Quando o desconto vira regra e não exceção: o valor cheio perde credibilidade.

Para testar o impacto do desconto em outras taxas, use a calculadora. O guia de taxa de franquia fixa ou por formato mostra como definir o valor cheio antes de qualquer desconto.