Unit economics: a conta que decide se a franquia vende

O que é unit economics de uma franquia?

Unit economics, ou economia da unidade, é o cálculo que mostra o resultado de uma única unidade, não da rede inteira. Ele responde à pergunta que o candidato faz primeiro: quanto eu ganho e em quanto tempo recupero o que investi?

Para a franqueadora, a mesma conta mostra se a unidade consegue pagar royalties sem quebrar. Se a unidade não fecha a conta, a rede terá dificuldade para vender novas franquias e para manter as ativas.

Como montar a conta da unidade passo a passo?

1. Estime o faturamento bruto mensal, com base na unidade piloto ou em premissas documentadas.
2. Separe os custos variáveis, que sobem com as vendas (insumos, comissões, embalagens).
3. Some os custos fixos, que existem mesmo sem vendas (aluguel, folha, energia, contador).
4. Calcule a margem antes de royalties: faturamento menos custos variáveis e fixos.
5. Subtraia royalties e fundo de marketing, que incidem sobre o faturamento.
6. Calcule o lucro mensal do franqueado e o payback: investimento total dividido pelo lucro.

Use as mesmas premissas em todas as contas. Se mudar um número, refaça a cadeia inteira, porque cada linha depende da anterior.

Exemplo: a conta de uma unidade que fatura R$ 80.000

Este é o exemplo de referência do Franquiei. Supondo que os custos variáveis sejam 40% do faturamento (R$ 32.000) e os custos fixos sejam R$ 33.600 por mês (premissa ilustrativa), a margem antes de royalties é 80.000 − 32.000 − 33.600 = R$ 14.400, ou 18%.

O investimento total de R$ 264.000 soma taxa de franquia (R$ 36.000), investimento na unidade (R$ 200.000) e capital de giro (R$ 28.000). O detalhamento está no guia de investimento inicial do franqueado.

O que acontece quando o faturamento cai?

Como os custos fixos não mudam com as vendas, uma queda de faturamento reduz a margem mais do que na mesma proporção. Veja o mesmo modelo com faturamentos menores.

Em R$ 70.000, a margem cai para R$ 8.400 (70.000 − 28.000 − 33.600). Descontando royalties de R$ 4.200 e fundo de R$ 1.400, o lucro é de R$ 2.800 (264.000 ÷ 2.800 = cerca de 94 meses).

Em R$ 60.000, a margem de R$ 2.400 já não cobre as cobranças de R$ 4.800 (royalties de R$ 3.600 mais fundo de R$ 1.200). O lucro fica negativo em R$ 2.400 por mês. Esse é o sinal de alerta para revisar a unidade, não apenas a cobrança.

Em que faturamento a unidade deixa de dar lucro?

Dá para calcular o ponto em que o lucro do franqueado zera. Com a estrutura de custos do exemplo, a conta é esta:

• Custos variáveis de 40%, royalties de 6% e fundo de 2% somam 48%. Sobram 52% do faturamento (100% − 48%) para cobrir os custos fixos.
• Custos fixos de R$ 33.600 por mês precisam ser cobertos por esses 52%.
• Faturamento de equilíbrio = 33.600 ÷ 0,52 = R$ 64.615, ou cerca de R$ 64,6 mil por mês.
• Conferência: a R$ 65.000, o lucro é 0,52 × 65.000 − 33.600 = 33.800 − 33.600 = R$ 200 por mês.

Acima de cerca de R$ 64,6 mil por mês, a unidade gera lucro para o franqueado nesse modelo; abaixo disso, opera no prejuízo. Troque as premissas pelas da sua unidade antes de usar o número.

Como usar a conta da unidade na venda da franquia?

Um unit economics honesto é o principal material de venda para um candidato sério. Ele mostra os números, as premissas e o que muda se o faturamento for menor.

• Apresente pelo menos dois cenários: o esperado e um mais conservador, como o de R$ 70.000 do exemplo.
• Mostre o payback com o investimento total, não só com a parcela da unidade.
• Indique a origem de cada premissa: unidade piloto, mercado local ou estimativa.
• Trate a conta como estimativa, nunca como promessa de lucro.

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