# Território e exclusividade na franquia: como definir > Como definir o território de uma franquia e se ela terá exclusividade: critérios práticos, modelos de área, vendas online e o que a COF deve informar. - URL: https://fraquiei.com/guias/territorio-e-exclusividade-franquia - Atualizado em: 2026-10-09 - Publicado por: Franquiei (https://fraquiei.com) Categoria: Jurídico · 4 min de leitura ## Resposta curta Para definir o território de uma franquia, escolha uma área que a unidade consiga atender de verdade, com base na demanda e no piloto. Depois, decida se haverá exclusividade, ou seja, se a rede se compromete a não abrir outra unidade ali. A Lei 13.966/2019 exige que a COF informe a política territorial, e o contrato precisa descrever o mesmo território, com regras claras para vendas fora da área. ## Em resumo - O território deve ser definido pela capacidade real de atendimento da unidade, não pelo desejo de vender mais franquias. - A COF exige a política territorial; o contrato precisa repetir a mesma regra. - Exclusividade é a garantia de que a rede não abre outra unidade na área; ela precisa estar escrita. - Vendas online e clientes de fora da área são o ponto que mais gera conflito entre unidades. - O modelo de área (raio, bairros, cidade) muda a precisão e a dificuldade de controle. ## O que é território na franquia? Território é a área geográfica em que a unidade franqueada atua. Ele serve para dois objetivos: mostrar ao franqueado quanto mercado ele tem para trabalhar e impedir que duas unidades da mesma rede disputem os mesmos clientes sem regra. A exclusividade é a garantia de que a rede não abre outra unidade dentro daquela área. Ela pode existir ou não, e a decisão precisa estar escrita tanto na COF quanto no contrato, porque é o que o franqueado vai avaliar antes de assinar. ## O que a COF precisa dizer sobre território? A [Circular de Oferta de Franquia](https://fraquiei.com/guias/circular-de-oferta-de-franquia-cof) deve trazer a política territorial da rede. Na prática, a circular responde três perguntas: o franqueado terá área exclusiva, como funciona a atuação fora dela e como a rede trata a concorrência entre unidades próprias ou franqueadas. A lei não define o tamanho ideal de um território. Essa escolha é do franqueador, que deve justificá-la com dados da operação e apresentá-la com clareza ao candidato. ## Como definir o território, passo a passo? 1. Mapeie os clientes atuais da unidade piloto: de onde vêm, a que distância e com que frequência. 2. Estime quanto de demanda uma unidade consegue atender com o mesmo padrão de atendimento. 3. Escolha o modelo de área: raio em quilômetros, lista de bairros, cidade inteira ou CEPs. 4. Decida se haverá exclusividade e quais garantias ela dá ao franqueado. 5. Defina o que acontece com vendas online, entregas e clientes de fora da área. 6. Escreva a regra igual na COF e no contrato, e revise com um advogado especializado. ## Qual modelo de território escolher? Cada modelo de área tem uma vantagem e um risco. O mais preciso costuma ser o mais trabalhoso de manter, e o mais simples costuma deixar espaço para interpretação. **Modelos de território e pontos de atenção** | Modelo | Vantagem | Risco | | --- | --- | --- | | Raio em quilômetros | Fácil de medir e de explicar ao candidato | Ignora divisas, bairros e barreiras reais | | Lista de bairros ou CEPs | Precisão alta e fácil de comprovar | Difícil de atualizar quando a cidade cresce | | Cidade inteira | Simples de vender e de comunicar | Pode ser grande demais para uma unidade atender bem | | Região metropolitana | Cobre a demanda real de grandes centros | Exige muita coordenação com outras unidades | ## Como tratar vendas online e clientes de fora da área? Vendas online e clientes que atravessam a fronteira do território são a principal fonte de conflito entre unidades. A regra precisa dizer quem atende quem, como é feita a divisão de receita, se houver, e o que o franqueado pode ou não fazer fora da sua área. - Defina se o franqueado pode vender para clientes de outra área e em que condições. - Diga como serão tratados pedidos feitos pelo site ou por aplicativo da rede. - Preveja o procedimento quando um cliente mudar de endereço. ## Quando o território pode ser revisto? O território costuma ser revisto quando a rede cresce ou quando uma unidade muda de porte. A lei não fixa regras de revisão territorial, então as condições para mudar a área devem estar no contrato, com aviso e critérios objetivos. > **Cuidado com a promessa** > Não prometa exclusividade que a rede não consegue manter. Se outra unidade for aberta na área, o conflito e a eventual disputa contratual serão mais difíceis de resolver do que a conversa inicial. ## Perguntas frequentes ### Exclusividade territorial é obrigatória em uma franquia? A lei exige que a COF informe a política territorial. Se a rede dará exclusividade ou não é uma decisão do franqueador, que precisa constar no contrato e na circular. ### Posso vender uma franquia em uma cidade que já tem unidade da rede? Só se a política territorial e o contrato permitirem. Antes de qualquer oferta, confirme o território das unidades existentes e revise a situação com advogado especializado. ### Quem define o tamanho do território de cada franqueado? O franqueador define o modelo de área com base na demanda e na operação, e registra o território na COF e no contrato de cada franqueado, com as mesmas regras. ### O contrato de franquia precisa descrever a exclusividade com detalhes? Sim. Se houver exclusividade, o contrato deve descrever a área, as garantias e as exceções com a mesma clareza da COF. O texto final deve ser revisado por um advogado especializado. ## Fontes - [Lei nº 13.966, de 26 de dezembro de 2019 (Planalto)](https://www.planalto.gov.br/ccivil_03/_ato2019-2022/2019/lei/l13966.htm) ## Leia também - [Contrato de franquia: as cláusulas que não podem faltar](https://fraquiei.com/guias/contrato-de-franquia-clausulas) - [Expansão regional: onde abrir as próximas franquias](https://fraquiei.com/guias/expansao-regional-franquia) - [Circular de Oferta de Franquia (COF): o que é, prazo e os 22 itens obrigatórios](https://fraquiei.com/guias/circular-de-oferta-de-franquia-cof) --- Fonte: Franquiei — https://fraquiei.com. Valores apresentados são estimativas e referências; não substituem orientação jurídica, contábil ou financeira.