# Como vender franquias: o funil do primeiro contato à assinatura

> Como vender franquias do primeiro contato à assinatura: etapas do funil, critérios para avançar, prazo da COF de 10 dias, scripts e métricas para acompanhar.

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- Atualizado em: 2026-10-09
- Publicado por: Franquiei (https://fraquiei.com)

Categoria: Marketing e vendas · 5 min de leitura

## Resposta curta

Vender franquias é conduzir um funil com etapas claras: captação, qualificação, apresentação do modelo, entrega da COF, análise do candidato, visita e assinatura. A COF precisa ser entregue no mínimo 10 dias antes de qualquer assinatura ou pagamento, então esse prazo define o ritmo de todo o funil. Cada etapa tem um critério para avançar, e o funil deve ser medido com números.

## Em resumo

- Funil de franquia tem etapas com critério de saída, não uma sequência de conversas.
- A COF deve ser entregue pelo menos 10 dias antes de qualquer assinatura ou pagamento.
- Qualifique antes de gastar tempo com visitas, mas não atrase a entrega da COF.
- Meça cada etapa do funil para saber onde os candidatos param.
- O advogado especializado revisa a COF e o contrato antes de qualquer oferta.

## Quais são as etapas do funil de venda de franquias?

**Funil de venda de franquias**

| Etapa | O que acontece | Critério para avançar |
| --- | --- | --- |
| 1. Captação | O candidato chega por site, anúncio, indicação ou feira | Preencheu o formulário de interesse |
| 2. Qualificação | Conversa sobre perfil, capital e motivação | Tem o perfil e pediu mais informações |
| 3. Apresentação | Explicação do modelo e dos números principais | Entendeu o que a franquia entrega e cobra |
| 4. Entrega da COF | Envio formal da Circular de Oferta de Franquia | Data de entrega registrada |
| 5. Análise | O candidato lê a COF e consulta o advogado | Pediu visita ou tem dúvidas por escrito |
| 6. Visita e proposta | Visita à unidade piloto e pré-contrato, se houver | Aprovação na avaliação e interesse por escrito |
| 7. Assinatura e pagamento | Contrato assinado e taxa paga | Pelo menos 10 dias após a entrega da COF |

## Como captar candidatos com qualidade?

Os candidatos chegam por canais diferentes, e cada um pede uma abordagem própria. Escolha dois ou três canais para começar, em vez de espalhar a venda por todos ao mesmo tempo.

- **Site de franquias:** a página explica o modelo e recebe o formulário de interesse. Veja [o que mostrar na página](https://fraquiei.com/guias/site-de-franquias).
- **Redes sociais e buscadores:** atraem quem já pesquisa oportunidades. Veja [como anunciar](https://fraquiei.com/guias/anuncios-para-vender-franquias).
- **Feiras do setor:** reúnem candidatos em um só lugar, com custo e follow-up próprios. Veja [se vale a pena expor](https://fraquiei.com/guias/feiras-de-franquias).
- **Indicações:** franqueados atuais, fornecedores e contatos do setor costumam trazer candidatos mais preparados.

## Como qualificar o interessado antes da COF?

Qualifique com perguntas simples antes de dedicar tempo a uma visita. O objetivo é descobrir se a pessoa tem o perfil, o capital e a disponibilidade que a sua COF exige.

- Você pretende operar a unidade ou investir e contratar um gestor?
- Qual cidade ou região você tem em mente, e você pode morar nela?
- Você tem recursos para o investimento e para o capital de giro?
- Já trabalhou com atendimento, vendas ou gestão de equipe?
- Quando você gostaria de iniciar a operação?

## Quando entregar a COF no funil?

Entregue a COF depois da qualificação e antes de qualquer assinatura ou pagamento, respeitando o prazo mínimo de 10 dias. O prazo começa na entrega, não na primeira conversa, então o candidato precisa ter o documento em mãos o quanto antes.

**Linha do tempo de uma venda (exemplo)**

| Dia | O que pode acontecer | O que não pode acontecer |
| --- | --- | --- |
| Dia 0 | Entrega da COF, com registro da data | Qualquer pagamento ou assinatura |
| Dias 1 a 9 | Análise do candidato e do advogado, perguntas e visita | Assinatura de contrato ou pré-contrato e cobrança de taxa |
| Dia 10 ou depois | Pré-contrato, contrato e pagamento da taxa | Nada que contrarie as condições já escritas na COF |

Se a COF precisar de correção, consulte o advogado antes de seguir com o cronograma.

## Como conduzir o fechamento depois da COF?

1. Faça um contato de acompanhamento no dia seguinte à entrega, para confirmar o recebimento.
2. Pergunte o que o advogado do candidato analisou e responda às dúvidas por escrito.
3. Marque a visita à unidade piloto, com roteiro e pessoa responsável.
4. Depois da visita, envie a proposta e, se houver, o pré-contrato, sempre após o prazo mínimo da COF.
5. Defina a data prevista para assinatura e para o pagamento, dentro do que a COF e o contrato permitem.

> **Script de acompanhamento**
> “Oi, [nome]. Enviei a COF hoje. Ela traz os 22 itens obrigatórios, incluindo investimento e taxas. Quando seu advogado tiver lido, podemos marcar a visita? Se tiver dúvidas, escreva aqui.”

## Quais números acompanhar no funil?

**Métricas do funil (exemplo ilustrativo, com números hipotéticos)**

| Métrica | Como calcular | Exemplo |
| --- | --- | --- |
| Taxa de qualificação | Qualificados divididos por captados | 30 de 100, ou 30% |
| COFs entregues | Qualificados que receberam a COF | 12 |
| Taxa de visita | Visitas divididas por COFs entregues | 6 de 12, ou 50% |
| Taxa de assinatura | Assinaturas divididas por visitas | 2 de 6, ou 33% |

Os números acima são hipotéticos e servem só para mostrar a conta. Use os seus dados reais para identificar em qual etapa o funil perde candidatos.

## Como o Franquiei ajuda a vender?

O [diagnóstico gratuito](https://fraquiei.com/montar) mostra a nota de franqueabilidade e a taxa sugerida antes de você montar a oferta. O **Kit COF** (R$ 497) entrega a Circular pronta para o prazo, e o plano **Franqueador** (R$ 297/mês) inclui o roteiro do contrato. Se quiser ajuda de uma pessoa, a **Consultoria 1:1** (R$ 1.490) acompanha a montagem. Há garantia de 7 dias em qualquer compra.

## Perguntas frequentes

### Quanto tempo leva para vender a primeira franquia?

Não há prazo fixo, porque depende do candidato e do seu funil. O intervalo legal mínimo entre a entrega da COF e a assinatura ou o pagamento é de 10 dias, então o ciclo de venda nunca fica abaixo disso.

### Posso assinar o contrato no primeiro encontro com o candidato?

Não, se a COF não tiver sido entregue pelo menos 10 dias antes. A entrega precisa vir antes de qualquer assinatura, inclusive do pré-contrato, e o candidato deve ter tempo para analisar o documento.

### O que fazer se o candidato pedir desconto logo no início?

Responda com as regras já definidas na COF. Qualquer condição especial, como desconto para as primeiras unidades, precisa estar descrita por escrito e revisada pelo advogado antes da proposta.

### Preciso de um vendedor dedicado para vender franquias?

Não necessariamente no começo. Muitos fundadores conduzem as primeiras conversas, mas precisam de roteiro, registro do funil e tempo para cumprir os prazos da COF.

## Leia também

- [Seleção de franqueados: etapas para escolher bem os candidatos](https://fraquiei.com/guias/selecao-de-franqueados)
- [Como vender as três primeiras franquias](https://fraquiei.com/guias/primeiras-tres-unidades)
- [Página de franquias: o que mostrar para atrair bons candidatos](https://fraquiei.com/guias/site-de-franquias)

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Fonte: Franquiei — https://fraquiei.com. Valores apresentados são estimativas e referências; não substituem orientação jurídica, contábil ou financeira.